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跨界不是打劫 共赢方可持续
作者:paterson 日期:2015年07月25日 来源:不详 总浏览数: 次 

【经营方略】

近两年,众多建材或家居领域的企业都在跨行业布局规划。他们看中定制家居行业这块“大蛋糕”,一掷亿金,高调进入,但大都磕磕绊绊,甚者败兴而归。而张建却带着百得胜一路高歌,迅速前进。我们不禁要问:凭什么?

 

 

百得胜执行总裁 张健  

 

百得胜执行总裁张健就是跨界而来的。他德尔地板担任执行副总,带领德尔于201111月在A股成功上市,然而,不到一个月却毅然选择了离开,来到目前正处于竞争激烈的衣柜行业。

在他进入衣柜行业的2012年,百得胜年销售额五千多万;到2014年百得胜年销售额已经达到2.26个亿,短短二年,业绩实现了400%以上的增长,让百得胜成为PE公司估值十亿的企业!这在许多做了十多年的定制企业老板看来堪称奇迹,不可思议!更何况张健是从其他行业跨界而来。

他是如何做到的呢?

 

要跨界,先调整心态

张健说,当初虽然看好定制行业,但是对行业的认知是零,那个时候就诚惶诚恐地抱着一种学习的心态进入的。这也是他能始终保持激情,并让百得胜快速发展的重要原因。因此,他建议跨界进来的同行要先调整自己的心态,首先要把心态归零,从学习开始,先做学生,最后入行;其次要有坚持不懈的意志,坚持一年两年,甚至是一辈子;然后,在成为行业人之后,再求变化。

1.心态不归零,很要命

“而很多跨界进来的人,他们心态没有归零,是很要命的。”张健说:“思维方式一定要跟行业的特性相结合,而不是把你在其他行业成功的经验移植过来,以为是隔行不隔山。每个行业都有自己的特点,当你在不了解的情况下盲目跨入,你曾经的成功经验在新的领域可能就搁浅了。”

从企业来看,跨界无非就两个层面:一个战略层面,一个执行层面。从战略层面看,做跨界要考量的是企业本身的禀赋和资源状况;用互联网思维看,就是企业和消费者入口,以及入口之后的延伸,能做到什么。另外,执行层面非常容易出问题。所以,当你跨入一个新的领域,首先要心态归零,掌握住一些这个领域的客观规律。不深入了解这个行业,就贸贸然地用另外行业的思维来运作,很难会成功。所以,许多跨界企业进入衣柜行业不成功,根本问题是没有用定制行业的思维去落地。

张健认为,选择跨界,要心态归零,保持一颗谦虚好学之心,掌握住它运作的客观规律,才有可能成功跨界。

 

2.要有足够的坚持

虽然百得胜已经创立14年,为定制行业培养了不少人才,可谓是定制衣柜行业的“黄埔军校”,但是品牌知名度并不高,用“没有被忘记,但很少被提起” 这句话来形容非常贴切。

当初,张健单枪匹马从地板行业跨界到定制衣柜行业,虽然一心想把百得胜带上市,但是当时并不知道这条路要“熬”多久。

去年年会上百得胜股东王梅梅说过一句话,张健进来百得胜这三年,用两个字形容,就是“煎熬”。张健笑道:“一句话吧,无知者勇。因为确实也不知道这个行业有这么艰难,尤其像我们这种跨界过来的,如果说是回过头四年前来看,当时的这种定格的话,按照我自己现在的想法,我是不会选择的。就是没想到其中这么多的投入,而且这种付出前期是看不到的。用‘煎熬’来形容是最贴切不过。梅花香自苦寒来。”

张健的煎熬主要是对定制行业运作的客观规律掌握的过程。这个过程艰辛,且需要漫长的时间,如果没有足够的坚持,没有坚定的信念,成功就只是空谈。

我们很难想象带领过公司成功上市的人,放弃运作自如的行业,转到一个陌生的行业,从零开始,在困难重重的路上,保持对创业的高度热情,披荆斩棘,并且坚持三四年。也许,只有这样的坚持,这样的毅力才能造就成功者。

3.系统的服务意识

定制行业与其他行业不同,其最大的区别在哪里?

定制行业是制造业的一个运作方式,又是服务业的一个业态表现。定制行业最主要是多一个服务意识,企业必须要有服务链的概念,和系统建设的概念。

一般行业,对于工厂而言,如果产品质量没问题,销售就不成问题;而对于定制行业来说,产品销售出去只是第一个环节,还需要有很多服务型的体系来支撑销售。

所以,对于定制企业的操盘手来说,系统的服务意识很重要。对此,张健总结为六个字:系统、细节、品味——系统建设摆在第一位;要抓重点细节;自己要有品位。服务意识很重要,但不能为了服务而服务,服务的根本目的是解决两个问题:消费者和经销商的问题。服务意识要从根本目的出发。

   

攘外安内,大刀阔斧调整系统

百得胜爆发式的增长速度,让同行对张健刮目相看。除了在心态和意识上自我建树,他还采取了哪些措施?

张健说:“我给百得胜制定了五年计划,第一年(2012年)是内部调整,叫做内部基础年。虽然我面对的是一个已经有十几年历史的企业,但是这是一个新的团队,实际上就是全新成立的企业。另外,三个股东,一个50后,一个60后,然后我是70后,需要一个磨合期。蒋先生说过,攘外必先安内,内部一定要磨合好。”

2012年:内部基础年

第一年,张健的主要精力放在处理内部事务上。他利用自己丰富的企业管理经验,对公司内部进行大胆的调整:把原来一些没必要的枝节全部砍掉,用他自己的话说就是“欲练此功,必先自宫”。调整之后,枯叶掉落,新芽焕发,一片繁荣,生机勃勃的景象,使得一些老经销商看到希望,共同努力,促使整体业绩快速提升。

在内部调整的同时,张健非常善于整合资源。其中,最核心一点是选择借助“外脑”,选择与咨询公司“贵仁相助”合作,以弥补自己欠缺的行业经验。从当时百得胜的体量,贵仁相助团队的从业背景,从业经验等多方面权衡之后,最终选择了最适合百得胜的贵仁相助咨询合作。所以说,选择第三方合作,一定要选择最适合自己的。实际上,是需要在每个节点上自己要做一些正确的选择和判断。”

对于2012年,张健始终抱着感恩的心,即使在前进的路上煎熬,但也因为通过这一年的学习沉淀,让他对2013年如何做有了更明确的想法,对未来百得胜发展有了更明晰的方向;而内部基础的成功调整,也为百得胜的快速发展提供了坚固的保障。

2013年:渠道建设和拓展

经过2012年的洗礼,2013年初,张健开始按照自己的方式来真正运作公司。

张健给百得胜2013年制定的主题是渠道基础年,就是渠道基础建设和拓展。因为百得胜采取的是加盟制,因此广开渠道成为工作的重中之重。企业就像一棵树,而渠道则是树根,根系发达,树才能抵挡狂风暴雨,才能茁壮成长。

2013年,作为市场家具建材行业里头最后一个朝阳产业的定制行业,市场环境非常好。张健顺势而为,在扎实的内部基础上,再大力拓宽渠道,2013年百得胜招商199家,同比增长452%,2014年招商229家,完成目标114%。

2014年:产品基础年

2014年,是百得胜的产品基础年。这一年,百得胜加大新品研发力度,升级优化穿流有序,将产品好看、好用发挥到极致,同时,开发新型环保——无醛添加系列,将环保做到极致。这一年,还有一个巨大的工程实施落地——规划的苏州一百多亩工厂。经过紧张的筹备部署,苏州工厂于今年5月份试运营,为再次扩大产能打下基础,保证了经销商的供货力度,保证了经销商的成活率,这使得百得胜的每一步都走得更加稳健。

2015年:签约品牌代言人

在内部、渠道、产品这三大基础夯实的前提下,百得胜将工作重心转移到品牌建设上,将2015年,定为品牌基础年。结合品牌特性,百得胜聘请歌手平安先生担任品牌形象代言人,为品牌走出巷子,走向大众做好准备。

用户思维,共赢才可持续

这么多年来,张健养成了一个习惯:每天早上第一件事就是看信息,先处理经销商和消费者的事情,他认为这是头等大事。

张健说:“有些问题我虽然不懂,但我态度是真诚的,我解决问题是积极的,然后吃一次亏两次亏,第三次就懂了。不要认为自己行业经验都很丰富,这都是虚谈。我觉得最核心的还是在一颗真诚心,无论用户也好,经销商也好,让别人感觉到你是真心地在替他思考,为他服务,把这个问题解决了,其他的都好解决,将心比心,而且不光是说,而且看你怎么做,这是我最大的一个体验。”

作为厂家,面对的两个客户,一个是经销商,一个是消费者。让消费者买得放心,买得安心,一定要解决他们的痛点。另外,经销商面对这么多竞争对手,成本费用压力这么大,要站在他的角度才完全能够理解。很多跨界进来的职业经理人或是老板的问题,把这种用户思维放在嘴上,但没有真正的服务意识,没有真心去做。

张健一贯的观点是:如果消费者不满意,经销商赚不到钱,员工赚不到钱,讲情怀跟理想没有用,共赢方可持续。

想成为王者,正规才是王道

在目前的经济环境下,要成为行业的佼佼者,必须要正规,正规经营才能平安,才能持续发展。不正规经营虽然也可以持续,但是要成为王者,正规才是王道。

怎么做才能正规?张健说:“按章纳税就是正规。我非常欣赏索菲亚的王飚说过的一句话,‘最大的慈善就是按章纳税’。”正规经营就是规范化、透明化。包括纳税、合同、员工基本费用等等,按照公众企业的要求,按照上市公司的要求来要求自己。

针对“回款”、“缴税”等讳莫如深的话题,张健却毫不遮掩地托了底:百得胜2014年回款2.26亿,缴税2120万元。

 

保持空杯心态,相信年轻人

在中国,很多民营企业的文化就是老板文化。老板的个人能力或者个人的DNA,很大程度决定了企业究竟是一棵草还是一棵树。就如定制行业里,有一些过亿的企业,老板个人在设计、产品研发或在软件开发方面能力突出,就会把强项发挥到极致。当销售额达到1-3亿时,除了老板本身具备的专业能力外,管理能力、企业的系统建设等,都要达到这个高度。因为行业特性使然(即产能的前置性,整个企业布局的前置性),企业销售额超过3亿,按照行业40%的增长速度,每年至少增长1亿,到那时,就不能再满足于小机器、小厂房的状态了,这时候就到考验老板对自己、对资本、对融资的能力的阶段了。

因此,一个企业能发展到哪个高度,与老板的个人能力和DNA有着至关重要的关系。张健认为,作为一个企业的领导者,保持着空杯的心态,谦虚求知,尤其是保持高涨的激情,年轻的心态,才能带领企业走得更远。

张健说:“我们做的越大越轻松,因为我的平台很清楚。而且估计今年或者最迟明年,我们肯定会给员工持股,让我们的员工在百得胜都有盼头。跟随着企业一起成长,员工会很有自豪感和归属感。这样,留得住人才,让人成长起来,人才稳定。未来一定是年轻人的天下,我相信年轻人。”

 

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