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百得胜进入“快时代”的秘诀
作者:佚名 日期:2015年07月25日 来源:本站原创 总浏览数: 次 

【营销之路】 

 张慧几乎是百得胜刚成立的时候入职,与百得胜一起经历了起起落落11年,现任百得胜总裁助理,亲眼目睹着百得胜的每一次变化,亲身经历了百得胜的“慢时代”与“快时代”。

 

 

百得胜执行总裁助理 张慧

 

十年前,在百得胜董事长刘树雄的带领下,工作重心主要围绕着“生产”来进行,研究生产的每一个环节,包括品质、产能、流程等细节,这是老一辈制造人的强项。而十年后,张健加盟百得胜,充分发挥了营销管理的优势。两位老总各司其职,优势互补,加以资本的助推......使得低调沉默多年的百得胜这几年得以快速发展。

百得胜的发展抓住了三个主要核心:营销思路的转变;机制的重建;团队的打造。

自强不息,营销思路的转变

2012年前的百得胜,资金流并不是问题,不差钱,但是发展的思路和方向不够清晰。张健加盟之后,首先是定位品牌,以环保为核心,然后把基础工作做扎实。

张慧介绍,以前百得胜招商更多的是靠老客户或者亲朋好友介绍,或者是片区带动,这种守株待兔被动式的招商,速度非常慢。而现在,新的百得胜,更多的是组建团队以主动出击的方式快速成长。

三年部署

据张慧回忆,张健这三年来是按照自己的五年计划,一步一步布局,在稳健的基础上再求快。

百得胜把2012年定位为内部基础年,主要任务是把行业的特点理清楚。

第一,产能先行,销售在后(当年,在原来的基础上增加了两到三倍的产能);  

第二,店面形象全面升级(耗资三百万,邀请上海世博会意大利馆的设计者为百得胜做店面的形象升级,是行业中为数不多的愿意花这一笔钱的品牌);

第三,生产硬件升级(把的设备线升级为德国豪迈线,国产吸塑机升级为德国温康纳的设备线);

第四,优化供应商使用德国的夏特和德国IP的环保饰面纸,它可以保持材料的色泽一致性,减少色差)。

2013年,百得胜定位为渠道基础年,这一年开始大力度招商。百得胜的招商团队和市场团队扩充,由原来的11人激增到86人,团队的打造为快速拓展渠道打下了基础,2013年招商199家,2014年招商229家。

在定制行业当中,大部分品牌都经历过这样的教训——招来了商,却交不了货。百得胜基于2012年的“产能先行,销售在后”的策略,因此即使快速发展,生产却能很大限度地满足了市场需求。

2014年,百得胜定位为产品基础年,从产品体系、培训系统、生产体系、终端帮扶体系等进行全方位发展,并且再次扩大产能。2014年规划的苏州工厂一期,投资1亿,请德国舒乐公司科学规划,于今年5月底正式启动投产,这使百得胜的产能再一次扩大。

重建激励机制,让经销商赚钱

秉承“让经销商赚钱”的招商思路,经过2013年和2014年连续两年大力招商,经销商数量迅速增长600%以上。商招回来了,如何让经销商快速开好店,快速成长起来,赚到钱,则是百得胜的渠道建设的重点。

只有让经销商快速成长起来,赚到钱;授之以渔,学到方法,长久赚钱。这样,更能吸引更多优质经销商的加盟,促使整个经销商体系潜移默化地发生质的变化,张慧解释,“通过机制调节引导招商人员的积极性和主动性,机制所激励的要求在哪,招商人员的积极性就往哪,利益就会在哪体现”。比如,招商人员招一个优质的经销商和普通经销商,该招商人员的利益差距会很大;这个激励机制还涵盖了市场部。

利他才能利己,每个人做事除了考虑自身的利益,更多地要考虑经销商的利益,经销商的成长性如何?经销商成长了,百得胜发展那便是水到渠成的事儿。所以百得胜在机制的设定上非常注重人性化,通过经济杠杆来刺激和引导员工的积极性。

 

耗费巨资打造团队

百得胜的市场团队,今年的目标是达到150人,推行“人海战术”,就是用人来包围市场,帮扶经销商。营销部的四个工作重心就是:招好商,建好店,做好活动,建好团队。市场部所做的工作就是:开业、星众会销、带团队。百得胜的经销商不再是放养式的,而是确保每一个经销商都得到帮扶,帮扶团队主要任务是把经销商“扶上马送一程”。

    据了解,百得胜打造团队不只停留在喊喊口号上,每个市场人员每年的出差费用约15万,一百多位市场团队人员的差旅费一年一千多万。这并不是每一个品牌都舍得花费这笔费用,目的是为了实实在在地把事情做的更细致、更深入,帮助经销商成长起来。

人海战术带来的回报是:百得胜的经销商存活率连年提升,达到95%以上,销售额两年翻了四倍。

专业的会议营销

现在市场上,每个品牌都会涉及联盟、砍价会等营销活动,“非常泛滥,市场就像唐僧肉,都想咬一口”。怎么咬?必须有技术。所以,百得胜的秘籍是单品牌运作为主,活动结合百得胜的环保理念去推广活动,主要擅长会议营销,并且业绩不俗。

百得胜有一个十几人组成的专业会销组,并且有专属的主持人和会销师。2015年4月,百得胜哈尔滨经销商500平的店面开业当天,百得胜会销组入驻帮助经销商做开业会销活动,并且邀请品牌代言人平安到现场,采用邀约客户、推广无醛添加产品、环保试验的对比、现场爆破等措施,签下321单共700万元喜人业绩,现场收现200多万,并且无退单,让经销商对百得胜的合作信心十足。

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